El Cliente Ideal

Antes de definir lo que es un cliente ideal, debemos pensar en todas las experiencias que hemos tenido a la hora de ofrecer un producto o servicio, ¿Cómo han sido nuestras ventas?, ¿Hemos tenido buenas y malas experiencias? ¿Qué pasa cuando nosotros queremos ofrecer un producto o un servicio y el cliente rechaza la propuesta?, no nos brinda la oportunidad de ofrecer ese producto o servicio. ¿Qué pasa cuando no sabemos qué fue lo que pasó?, ¿Fue el precio, el trato o el canal de ventas? ¿Qué pasa cuando no tuvimos en cuenta las distintas variables que pudieron haber hecho que las ventas no se concretaran?

Debemos pensar en cuando tuvimos alguna gestión e incluso desde cuando estábamos haciendo la base de datos, para poder saber a quién le vamos a vender; entonces de esa manera podemos reunir toda la información y que al momento de hacer una segmentación de mercado podamos darnos cuenta de aquellas experiencias que tuvimos y fueron exitosas, es decir, aquellas ventas que se cerraron de manera satisfactoria en el tiempo que teníamos estipulado,

y que el cliente tuvo una muy buena relación comercial con la empresa, en la cual estábamos trabajando, y que le ofrecimos sus servicios o productos; tengamos en cuenta que todas estas experiencias nos pueden brindar información detallada para poder caracterizar: qué segmento de mercado, quiénes y cómo son las personas, cómo son sus ideales, cómo es su comportamiento, entre otros aspectos.

Esto nos va a ayudar a hacer una comparación entre las personas con las que no tuvimos éxito y las personas con las que sí que fueron clientes regulares, con los cuales has tenido una relación comercial por grandes periodos de tiempo y que han tenido en cuenta en sus otros proyectos, tanto personales como a nivel empresarial que fueron clientes regulares, con los cuales has tenido una relación comercial por grandes periodos de tiempo y que te han tenido en cuenta en sus otros proyectos tanto personales como a nivel empresarial.

Entonces podemos notar unas características, donde esos clientes, independientemente si están dentro del mercado objetivo, tienen unas características que van más allá de todas las variables que hayamos considerado, es decir, la población, el sector en el que se encuentran, sus problemas o necesidades, aún más allá; tiene que ver con las características que tienen como persona, su forma de relacionarse con los demás, sus rasgos de personalidad, entre otras.

Si bien es cierto, una persona puede ser tu cliente regular y su comunicación se limita únicamente a la compra de los productos o servicios, este tipo de relación no trasciende, es decir, son clientes que no te tienen en cuenta a la hora de tomar alguna decisión o de hacer una consulta, por lo tanto, tú podrías considerar que solamente te buscan para comprar el servicio o producto. Lo que conlleva a que este tipo de cliente no va a hacer crecer ni a la empresa, ni a ti como profesional; muchos clientes que compran el servicio pueden estar dentro del mercado objetivo, hacen parte de tu segmentación de mercado, sin embargo, están cómodos en él, no quieren vender de manera nacional o internacional.

Lo que se desea es estar con clientes que quieran crecer, que te ayuden a desarrollarte como profesional, al generarte más experiencia, que sus necesidades generen innovación para que tu compañía sea mejor. Hasta este punto debes considerar que existen otras características que no vas a encontrar en la segmentación de mercado, tienes que tener en cuenta: ¿Cómo son como personas?, ¿Cuáles son sus ideales?, ¿Qué efectos hacen ellos en tu compañía?, ¿Te tienen en cuenta a la hora de tomar unas decisiones?

Entonces, puedes meditar desde que tuviste ese primer contacto con ese cliente potencial, hasta luego de venderle ¿Cómo fue la experiencia?, así puedes ir comparando y sacando conclusiones. Ahora debes tener en cuenta que el cliente ideal es un concepto muy relativo y depende de tu forma de ver el mundo comercial, depende de los parámetros que tú hayas planteado en la segmentación de mercado, pero también depende de cómo quieres relacionarte con los clientes. El Business Canvas Model habla acerca de cómo debes relacionarte con el cliente, ahora podemos entender que no es un proceso mecánico y que no debes tomarlo de libros o copiarlo de otras empresas,

porque no se refiere a una serie de pasos, sino a la forma en como tú interpretas la relación que deseas tener con tus clientes, es decir, teniendo en cuenta el lado humano.

Entonces, el cliente ideal es aquel que vamos a tomar como referencia para compararlo con distintos segmentos de mercado, y si en ese segmento, el cliente prospecto no se acerca al cliente ideal es posible que sucedan distintas situaciones dentro de la gestión comercial que no van a permitir un normal servicio o que no se ofrezca a satisfacción.

Puede que se presenten ciertas situaciones problemáticas o que el cliente en el proceso cancele el servicio, es decir, no se van a cumplir todas las condiciones ideales, así podemos hablar de que ese cliente ideal, no solamente es el que está dispuesto a pagar,

sino de que cumple con todas las características para comprar de manera regular, sin ningún obstáculo de manera comercial en las relaciones públicas, que va a brindar un crecimiento dentro de la empresa, es decir, no solo se va limitar a una relación de compra y venta de un producto o un servicio, sino que la persona también va a confiar en nuestra compañía, ya que va a tenernos en cuenta para sus proyectos personales o empresariales. De manera que no solamente estamos hablando desde un aspecto económico, ni de las variables para segmentar un mercado, sino que

estamos hablando también de la forma en cómo te vas a relacionar con ese cliente ideal, que va a permitir el crecimiento de la persona, se va a sentir fidelizado y se va a sentir bien con los ideales de la compañía.

Entonces son varios aspectos que encierran ese cliente ideal y por supuesto van a variar de acuerdo a la visión que tenga la empresa, a cómo se hizo su segmentación del mercado y todos los parámetros tenidos en cuenta a la hora de realizar su segmentación, pero lo que tenemos claro es que el cliente ideal nace del mercado objetivo dentro del proceso de segmentación.