Generar Leads

Como método de
estrategia de marketing

Si estás familiarizado con el marketing, habrás escuchado este término llamado LEADS. Si nunca lo has escuchado, te invitamos a que leas este artículo para que puedas entender su significado y aprendas a usarlo en tus estrategias.

Antes de dar una definición, pongámonos en contexto; vamos a considerar la situación que nos permitirá entender y sabér el origen del término LEAD.

Imagina tu negocio, supongamos que vendes servicios de asesorías de finanzas tanto a personas como empresas y quieres ofrecerlos para poder llegar a tu meta de ventas.

Pensemos cuáles serían los canales de comunicación para realizar la promoción o divulgación de la información para poder captar personas interesadas en tus asesorías de finanzas.

Lo primero que se te vendría a la mente es tomar un teléfono para comunicarte con empresas o personas que puedan ser tus clientes, si tienes una base de datos puedes tomar el teléfono y realizarlo uno a uno.

Otra solución sería tomar los correos de la base de datos, y enviar correos a cada empresa o persona y esperar a recibir una respuesta.

En ambos casos debemos esperar, una respuesta de las personas a las que contactamos y esperamos una respuesta por el mismo canal.

Empecemos a tomar nota, lo primero que vemos es que tenemos productos o servicios que queremos ofrecer por un medio de comunicación. Luego tenemos personas o empresas con las cuales nos queremos comunicar, y esperar a que nos respondan o despierten un interés por ese mensaje que le enviamos.

Entonces podemos realizar las siguientes definiciones:

Público: Son las personas a las cuales se dirige una pieza publicitaria, para comunicarse con cada uno esperando una respuesta y acción.

Canal: Es el medio de comunicación elegido para informar al público y con el que se espera una respuesta en un tiempo determinado.

Puedes entender que existen canales tradicionales como lo son: el teléfono, las revistas u otros medios impresos, radios o televisión.

También existen canales digitales como son: el e-mail, el Sitio web, WhatsApp, Telegram, Instagram, Facebook.

Audiencia: Es el público presente en un canal de comunicación, que interactúa con él según su interfaz visual.

Existen varias características que debemos mensionar: La audiencia tiene un periodo de consumo u momentos en los cuales ingresa al canal para ver el contenido; en radio se le llama sintonia, por esos se pueden medir las horas de mayor sintonía, lo que se traduce como el momento de mayor audiencia.

A la audiencia se puede clasificar o categorizar según el tipo de público: por género seria masculino o femenino, edad, ciudad o país, entre más información podamos adquirir del canal podrás indentificar cúal es la audiencia más efectiva para el mensaje que deseas difundir. A estas estadisticas o datos lo llamaremos métricas, mientras que a esta claficicación o caracterización de público lo podemos ver como la segmentación de mercado que has realizado previamente, así que no debe ser sorpresa saber quién es tu público.

Cliente: Es quien adquiere el producto o servicio, hace la compra de éste y está interesado en obtener una solución a su necesidad o problema.

Queremos hacer énfasis en que hace parte de tu segmentación de mercado, es decir, de tu mercado objetivo, mercado potencial o nicho de mercado.

Cliente potencial: Es quien ha demostrado un interés por tu producto o servicio, pero aún no ha comprado. Es lo que significa potencial, puede ser cliente o no.

En estos momentos se debe persuadir para lograr convencerlo de realizar la compra.

Prospecto: Vamos a diferenciarlo de cliente potencial, llamaremos prospecto a quien se encuentra interesado en la compra, ya se le ha realizado la gestión comercial y ha aceptado la propuesta pero no ha realizado la compra.

Es posible que ya supieras las definiciones anteriores, pero primero queriamos poner en conexto; podemos definir un LEAD.

En este proceso que se realiza una estrategia para adqurir una audiencia para realizar una serie de pasos de manejo de objeciones por medio de un contenido previamente producido y distribuido en un canal de comunicación, logrando que se realicen interacciones e incentivando a un interés de compra; podemos llevar una relación de conversión entre dejar de ser una audiencia a ser un cliente potencial.

De esta forma podemos definir LEAD, aunque es un término casi exclusivo de marketing digital.

LEAD: Es una métrica que indica el número de conversiones entre audiencia a clientes potenciales.

En otras palabras, si hablamos de redes sociales y tenemos una publicación que generó 1.000 reproducciones o 2.000 likes, no podemos decir que generamos LEADS.

Solo podemos decir que generamos LEADS cuando dicho post generó especificamente interacciones con intención de compra, es decir, si en ese mismo post 500 personas comentaron cuanto cuesta dicho producto o servicio y 100 personas preguntaron por el precio por Inbox, entonces podemos decir que se realizaron 600 LEADS, teniendo en cuenta que no son los mismos perfiles de usuario; lo que es lo mismo, no son las mismas personas.